Un internaute cherche avant tout des solutions
Pour convertir les visiteurs en clients sur un site web, il faut d’abord comprendre ce que les utilisateurs recherchent lorsqu’ils visitent un site. D’une manière générale, les utilisateurs recherchent des solutions à leurs problèmes. Cela peut aller de la découverte d’une nouvelle recette à la réparation d’un appareil cassé, ou encore la recherche d’un service. Il est donc important pour les entreprises d’identifier clairement les besoins de leur public cible et d’élaborer leur message en conséquence. En comprenant qu’un internaute est avant tout à la recherche de solutions, vous pouvez mieux positionner votre site et vos produits ou services comme solution à ses problèmes.
Comprendre le cycle d’achat
Il s’agit du processus par lequel passe un client potentiel lorsqu’il envisage un achat. Le cycle d’achat comporte trois étapes :
L’identification du besoin
La première étape du cycle d’achat consiste à identifier un besoin. Celui-ci peut être déclenché par divers facteurs, comme un changement de style de vie, un problème avec les produits actuels ou un désir de nouvelles expériences. Quelle que soit la cause, l’identification du besoin est essentielle pour effectuer un achat. Les efforts de marketing doivent donc se concentrer sur la prise de conscience de l’écart entre la situation actuelle du client et sa situation souhaitée. Ce faisant, les entreprises peuvent augmenter la probabilité que leurs produits ou leurs services soient pris en compte lorsque les clients cherchent à combler ce besoin.
La recherche de solutions
La recherche de solutions commence lorsque le client prend conscience d’un problème ou d’un besoin. Il commence alors à chercher des moyens de résoudre ce problème ou de répondre à ce besoin. Cela peut impliquer de faire des recherches en ligne, de parler à des amis ou à des membres de la famille, ou de visiter les rayons des magasins. En fin de compte, l’objectif est de trouver un produit ou un service qui répond aux exigences de l’acheteur. Pour ce faire, il devra comparer les prix, les caractéristiques et d’autres facteurs.
La prise de décision
Le processus de décision est une partie importante du cycle d’achat. Après tout, c’est le moment où le client décide de faire ou non un achat. Un certain nombre de facteurs peuvent influencer le processus de décision, notamment les risques et valeurs perçus de l’achat, la disponibilité de produits alternatifs et les préférences personnelles de l’acheteur.
Les facteurs psychologiques tels que les risques et valeurs perçus sont souvent plus importants que les considérations rationnelles telles que le prix ou l’utilité. Il est donc important de comprendre comment ces facteurs influencent le processus de décision afin d’augmenter les chances de convertir.
La différence entre lead marketing et lead commercial
Définition du lead marketing
Un lead marketing (MQL pour Marketing Qualified Lead) est un prospect potentiel qui a été identifié comme ayant la bonne combinaison de caractéristiques pour être adressé. Ces caractéristiques peuvent inclure, mais ne sont pas limitées à, un besoin pour le produit ou le service, un budget pour l’achat, et une autorité pour prendre des décisions.
Les critères d’un lead marketing peuvent varier d’une entreprise à l’autre et changer au fil du temps. Il est donc important que les équipes de marketing et de vente restent en phase sur les leads à transmettre.
Ainsi, un lead marketing n’est pas encore un lead commercial, bien que cette transformation soit l’objectif. Les équipes de marketing utilisent diverses méthodes pour générer des leads, telles que le marketing de contenu, l’optimisation des moteurs de recherche, l’email marketing et la sensibilisation sur les réseaux sociaux. Une fois qu’une base de données de prospects a été constituée, ils peuvent être adressés par le biais de ces canaux dans le but de les transformer en clients.
Définition du lead commercial (SQL pour Sales Qualified Lead)
Un lead commercial (SQL pour Sales Qualified Lead) est un prospect qui a été jugé susceptible de se convertir en client par l’équipe commerciale. Un lead commercial résulte généralement d’un lead marketing, c’est-à-dire un prospect qui a démontré un certain niveau d’intérêt pour les produits ou services d’une entreprise.
Pour devenir un SQL, un prospect doit généralement faire l’objet d’une évaluation plus approfondie par l’équipe de vente afin de déterminer son niveau d’intérêt et son adéquation avec les produits ou services proposés. S’il s’avère que le prospect est bien adapté et susceptible de convertir, il sera considéré comme un lead commercial et recevra une attention prioritaire de la part de l’équipe de vente.
Les moyens à mettre en œuvre pour convertir les visiteurs en clients sur son site web
Optimiser son site internet (UX)
L’expérience utilisateur, également appelée UX, est un facteur important pour déterminer si un visiteur deviendra ou non un client. Plusieurs éléments entrent en jeu dans la création d’une bonne UX, mais les plus importants sont le contenu du site, la forme du site et le temps de chargement.
- Le contenu : « Le contenu est roi » est un dicton bien connu dans le monde du marketing, et c’est toujours vrai aujourd’hui. La qualité de votre contenu est le facteur le plus important pour déterminer si un visiteur deviendra ou non un client. Si votre contenu est de qualité, les visiteurs resteront plus longtemps sur votre site et seront plus enclins à se convertir.
- La forme : La forme de votre site est également importante pour la conversion. La mise en page, la conception et la navigation doivent être faciles à comprendre et à utiliser. Si les visiteurs ne trouvent pas ce qu’ils cherchent, ils risquent de partir sans passer à l’action.
- Temps de chargement : Dans le monde actuel, où tout va très vite, les gens ont une capacité d’attention limitée et sont moins patients que jamais. Le site doit se charger rapidement et être facile à utiliser, sinon les visiteurs risquent de cliquer ailleurs.
Eviter de transmettre les leads trop tôt au service commercial
L’une des choses les plus importantes à retenir lorsque vous essayez d’augmenter votre taux de transformation est de ne pas transmettre le lead aux ventes trop tôt. La plupart des prospects qui n’ont pas été qualifiés ne sont pas encore prêts à être contactés par l’équipe de vente. Ils ont besoin de temps pour rechercher leurs options et déterminer ce qu’ils veulent avant d’être prêts à s’engager dans un achat.
Au lieu de cela, concentrez-vous sur le développement de vos prospects et sur l’établissement d’une relation de confiance avec eux. Ne les transmettez au service commercial que lorsqu’ils ont indiqué qu’ils souhaitaient être contactés, ou lorsqu’ils sont bien qualifiés. En suivant ce simple conseil, vous pouvez améliorer considérablement vos chances de convertir les MQL en SQL.
Adopter l’inbound marketing pour convertir les visiteurs en clients
L’inbound marketing est une méthodologie qui vise à attirer les clients sur votre site, plutôt que de partir à leur recherche. Il s’agit d’une stratégie marketing plus efficace et plus rentable. Cette technique repose sur 4 étapes fondamentales :
Étape 1 : Attirer
Pour réussir avec l’inbound marketing, les entreprises doivent d’abord s’efforcer d’attirer des visiteurs et de les transformer en visiteurs. Cela peut se faire par le biais de diverses méthodes, mais les plus courantes sont le référencement (SEO), la publicité sur les moteurs de recherche (SEA) et les réseaux sociaux.
En veillant à ce que le site web apparaisse en bonne place dans les résultats des SERP et en créant un contenu attrayant, vous pouvez attirer un grand nombre de visiteurs. Une fois que vous avez établi le contact avec eux, vous pouvez alors mettre en place une stratégie pour les convertir.
Étape 2 : Convertir
Une fois que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, il est temps de commencer à les convertir en prospects. C’est là que les landing pages entrent en jeu. Une landing page est une page spécifique de votre site Web qui est conçue pour recueillir les informations d’un visiteur au moyen d’un formulaire.
La clé d’une page de destination efficace est de la rendre pertinente et ciblée pour le visiteur. Par exemple, si vous menez une campagne visant à générer des leads pour votre nouveau livre, votre landing page doit fournir des informations sur le livre et inclure un formulaire permettant aux visiteurs de le télécharger.
Pour encourager davantage les conversions, il est recommandé d’inclure un appel à l’action (CTA) sur votre page. Il s’agit simplement d’un bouton ou d’un lien qui incite le visiteur à agir, par exemple en remplissant un formulaire ou en s’abonnant à votre newsletter.
En incluant des CTA pertinents sur vos pages de destination, vous pouvez donner aux visiteurs l’impulsion dont ils ont besoin pour se convertir.
Étape 3 : Vendre
Après avoir attiré les visiteurs sur votre site et saisi leurs coordonnées, il est temps de commencer à vendre. Pour y parvenir efficacement, vous devez créer du contenu qui aidera vos prospects à prendre une décision d’achat. Ce contenu peut prendre la forme d’articles de blog, de livres électroniques, d’infographies ou de tout autre type de contenu utile et informatif.
Une fois que vous avez créé ce contenu, il est important de nourrir vos prospects en leur envoyant des informations pertinentes et opportunes (Lead Nurturing). Cela contribuera à instaurer un climat de confiance et à maintenir leur intérêt pour votre marque.
Enfin, vous devez évaluer vos prospects afin de savoir lesquels sont prêts à acheter (Lead Scoring). Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts de vente sur les prospects les plus qualifiés.
Étape 4 : Fidéliser
Après un achat, il est important d’assurer un suivi avec le client pour vérifier qu’il est satisfait de son achat. Un excellent moyen d’y parvenir est d’envoyer un questionnaire de satisfaction. Cela vous aidera non seulement à identifier tout problème lié à vos produits ou services, mais vous donnera également l’occasion de montrer à vos clients que vous vous souciez de leur satisfaction et que vous cherchez toujours à améliorer vos produits et services.
De plus, vous devriez envisager d’envoyer régulièrement des newsletters à vos clients. Ils seront ainsi tenus au courant des nouveaux produits, des offres spéciales et de toute autre information qui pourrait leur être utile. En prenant ces mesures, vous serez en mesure de fidéliser vos clients et de les inciter à revenir.
Vous renforcerez également la confiance et la crédibilité de vos clients, ce qui est essentiel pour un succès à long terme. En montrant que vous accordez de l’importance à leurs commentaires et que vous vous intéressez à leur satisfaction continue, vous créerez une relation forte avec vos clients qui profitera aux deux parties.
